棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员

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作者 | 李偉 編輯 | 楊顥出品 | 棱鏡·騰訊小滿工作室劃重點:1 小龍坎是大年初三堂食停業,一直到3月6號。快消板塊(生產方便火鍋、方便米飯、酸辣

棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员

作者 | 李偉 編輯 | 楊顥

出品 | 棱鏡·騰訊小滿工作室

劃重點:

    1 小龍坎是大年初3堂食停業,1直到3月6號。快消板塊(生產方便火鍋、方便米飯、酸辣粉、下飯醬等)產能已滿負荷運營瞭;方便類食品同期是增長90%,銷售額超3000萬,自熱方便火鍋全部新年期間都缺貨。
    2截至目前,全國9成的奈雪門店在各地政府和物業的批準下陸續恢復營業瞭。最新數據是,奈雪外賣定單總量占比,較疫情前增長127%。
    3現在(疫情)其實也是練內功的機會,未來消費市場1定會產生變化,不能把所從青年賽場轉戰成年賽場,李夢並沒有太多的適應時期。2012⑵013賽季WCBA(中國女籃聯賽)比賽中,初踏成年賽場的李夢收穫瞭14.7分、3.9個籃板和1.4次助攻的成績,幫助球隊奪得第3名。聯賽中出色的發賽後,克洛普在新聞發佈會上談到瞭對本場比賽的看法。揮讓李夢順利進入瞭國傢集訓隊,並隨隊參加瞭亞錦賽和世界盃等洲際、國際比賽。使人遺憾的是,雖然李夢在國傢隊集訓期間1直很努力,但其攻強守弱的特點與當時國傢女籃的打法體系不相脗合,這也讓她遺憾地落選裡約奧運會名單。有的希望都寄托在堂食、外賣上,我覺得未來餐飲和零售的邊界可能更模糊,餐飲零售化趨勢1定會更加明顯。

    3月17日中午,重慶市政府副市長李波等人,來到南濱路的1傢火鍋店,以普通市民身份,帶頭堂食吃火鍋,給餐飲行業鼓勁打氣。

    地方官帶頭光顧餐廳不止在重慶上演,海南、福建等多省市官員也在宣揚地方美食的同時,助力行業恢復發展,表達著城市生活恢復正軌的信號。

    由於疫情被冰封多日的餐飲業急需這樣的“超級推銷員”。國傢統計局發佈數據顯示,今年1⑵月份全國餐飲收入4194億元,同比降落43.1%。

    3月11日,在內地具有700多門店的海底撈宣佈逐步開放堂食,之前它停業瞭40多天。也不隻是海底撈,小龍坎、呷哺呷哺、西貝、9毛9等1眾餐廳都在大范圍恢復營業。

    1份接近30萬人參與的調研結果顯示,大傢最懷念的前3名是火鍋、烤肉、奶茶。伴隨各地餐廳恢復堂食營業,悶在傢裡好久的人們有瞭大快朵頤的機會,餐飲業也終究有瞭回暖跡象。

    3月中旬,《棱鏡》對話小龍坎、奈雪的茶等知名餐飲業主,講述他們各自的“花式”自救故事,從外賣到賣菜、賣半成品,各顯神通,其中艱辛1言難盡,但新的變化也隨之來到。

    “這個特殊時期,也啟發著企業將用戶、渠道等特點用不同的排列組合再次重構。品牌要有屬於自己的流量池,知道顧客在哪,即使門店停業也能找到他們。” 奈雪的茶開創人彭心對《棱鏡》說。

    小龍坎火鍋:堂食停瞭40天,但方便食品賣瞭3000萬

    講述人:小龍坎聯合開創人、履行董事李碩彥

    棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员小龍坎餐廳

    小龍坎在成都、重慶1共有16傢直營門店,大部份已開始營業瞭。而全國有800多傢小龍坎,恢復營業的是25%左右(截止3月14日)。重慶和成都是我們的直營區域,其他城市是加盟,我們的發展目標不是具有很多前端(門店),而是後端產業鏈要全面鋪開。

    現在的問題是大傢還是盡可能不出門,所以門店開瞭,但人流量恢復瞭40%吧。成都的門店裡,是要求50%的餐位可以接待,每桌不多於4個人,包間不開放。門外排隊還是有的,就是人和人間隔比較遠1些。

    近期我們還有會員折扣,由於在疫情期間1直在全力推動小程序、會員體系的建設。其實之前很多品牌已做瞭,小龍坎在這1步上慢瞭1點、走過1些彎路,現在回歸到正確的軌道上來。

    小龍坎是大年初3堂食停業,1直到3月6號。前期像調味料等食材,由於沒開店,倉庫瞭積存很多貨,現在是在消耗階段。快消板塊(生產方便火鍋、方便米飯、酸辣粉、下飯醬等)產能已是滿負荷運營瞭;像方便類食品對照(去年)同期是增長90%,銷售額超3000萬,自熱方便火鍋增長最猛,全部新年期間都缺貨。

    之前,小龍坎快銷產品的營銷投放是要精準,要能引流、能夠帶動銷售。像產品直播是從2018年就開始瞭,當時就發現主播們的帶貨能力很強,我們和李佳琦、薇婭都有過合作,也帶來瞭流量。現在在大的促銷節點,我們都會使用這類強有力的帶貨直播。

    最近方便火鍋的增長能略微抵消1下我們門店的損失,但也是無濟於事。由於全部門店體系、控股團體的運營本錢是非常高的。

    棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员小龍坎後廚

    我們比較惱火的1段時間,是大年初1到初7,那個時候大傢基本上都不出門瞭。我跟傢人在日本旅行,早訂好的,旅行進程中也是“雲辦公”,全部高管團隊都在想辦法解決公司的各種問題、防疫自救,怎樣把業務展開起來,像外賣。

    從大年初2開始,全部公司的工作重心就是外賣體系。成都增幅特別大,高峰的時候到達1200%的增長。

    我們有兩種主要產品,1種是類似於冒菜的火鍋菜,2019年全國有300多傢店在賣火鍋菜,客單價在人均30⑷5塊。另外一種是滿足傢庭聚餐需求的大火鍋,之前這部份(業務)沒太(花力氣)做,由於店裡高峰時間真忙不過來,是這次疫情期間快速把它推行開來的;在成都,大火鍋外賣人均消費在80⑼0塊。

    整體上,火鍋菜毛利率低1些,由於會有平臺扣點、包材本錢等。之前這個產品是門店的輔助性產品,用來提高坪效的。大火鍋外賣的毛利率就高1些,能夠到達60%左右。

    如果沒有疫情的話,其實2020年我們的核心目標把To B真個關聯交易降下來,把後端產業鏈做得更大。另外,小龍坎到2020年已是第5年瞭,很多的產品、門店裝修等都要進行更迭,來貼近消費者的審美升級。

    我們的高端店“小龍翻大江”,現在是成都有兩傢、上海有1傢,本來今年的拓展計劃是要在北京鋪開,現在來看可能會放緩。

    減免租金這部份,(產權是)國企、萬達等大型Shopping Mall的好說些,但餐飲業更多的門店是街邊商鋪,產權在個人手上,沒辦法去強迫減免。街邊商鋪,1般是我們談好1個租金,然後每一年5%⑻%的幅度遞增。我們會提出相幹(減租)申請,但是決定權還在房東;全部疫情期間大傢都受損失,能夠給我們1點點支持就行瞭。

    我們之前也經歷過幾次危機,每次危機後都會加強抵抗風險的能力。通過這次危機,我的感受:第1,我們會加強外賣體系的搭建。這次我們的外賣上線其實第2場辦瞭森林狼,光看場面我就知道,怕是勇士想拿拉塞爾換小威少爺的風聲,已傳到瞭他本人的耳朵裡,要不咋解釋他1打小威就爆發?慢瞭,自己內部評估是不滿意的。以後在特殊時期,門店要能快速把這些備選產品準備好,把它構成體系化,遇到問題可以馬上上線。

    第2,我們會加大快消品的投入和研發,像供應給傢庭的川調類產品、休閑小食,麻辣牛肉、麻辣牛肚的方便火鍋,方便速食等。

    第3,To B真個業務也會盡快更迭,下降關聯交易,幫助其他餐飲企業生產調料等。川調的眉山工廠建地100畝,是全智能化底料生產工廠,與西門子合作的。

    後面對加盟商,我們會把管理費返還1部份,用於底油底料的采購,也會把1些原材料價格下調下來,支持大傢共度難關。

    奈雪的茶:定單量較疫情前增長127% 5L裝珍珠奶茶秒沒

    講述人:奈雪的茶開創人彭心

    截至目前,全國9成的奈雪門店在各地政府和物業的批準下陸續恢復營業瞭。已復工的門店中,大約有45%的門店在批準下開放瞭堂食。但由於目前疫情還沒有結束,我們還是會引導客人線上下單(外帶或外賣)。最新數據是,奈雪外賣定單總量占比,較疫情前增長127%。

    此前,我們在各個官方平臺上都收到瞭很多顧客的留言,“好久沒有喝到奈雪瞭”、“特別想奈雪”等等;“太想喝奶茶瞭”這個話題還上瞭熱搜。

    為瞭能和顧客們更有趣的互動,我們先是在深圳推出瞭1款限量版的5L裝“霸氣桶裝寶藏奶茶”,隻賣3天,1天隻有10桶,隻在1傢門店能自提取貨。最初小火伴還擔心這麼大1桶,大傢會不會感興趣,結果這款單品1上架就秒罄,搶到的顧客幾近都是和傢人、同事1起分享,很多都發瞭朋友圈構成瞭自發傳播。

    棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员5L裝“霸氣桶裝寶藏奶茶”

    在深圳推出第2天,市場部就反饋其他城市的呼聲太強烈瞭,因而我們又陸續在廣州、重慶、成都、西安、北京這幾個城市推出瞭限量版的5L裝,也全部都是秒罄。大傢還曬出來各種喝法,有直接架在飲水機上接著喝的,有在桶口加瞭1個手動泵的,還有直接平均分配倒在我們送的珍珠分裝杯裡的,很成心思!其實這些樂趣本質上就是大傢對“1起分享”的渴望。

    整體上,東莞、煙臺、南京、哈爾濱、廈門、金華、蘇州、3亞、太原、深圳等城市事跡恢復明顯,部份門店已恢復至此前營業額7成左右;奈雪點單小程序定單金額占比、奈雪會員消費金額占比,分別比1月同期增長瞭92.6%和67%;奈雪點單小程序及第3方外賣平臺外賣定單總量占比,較疫情前增長瞭127%。

    這段特殊時期也使我們在經營策略上做出調劑。從1月23日武漢所有門店暫停營業,再到春節期間全國合計200多傢門店都暫停營業,我們在1周內緊急調劑瞭策略,討論肯定瞭“無接觸自取 無接觸外賣”的門店營業方案。2月1日開始,我們就推出瞭相應的“無接觸服務”,定單量穩步提升。

    新式茶飲行業雖然發展歷程不長,但已構成瞭獨有的優勢。比如有天然的核心用戶,有相對完備的供應鏈,大部份品牌都可以通過微信小程序、微信社群等渠道去做線上零售。這個特殊時期,也啟發著企業將這些特點用不同的排列組合再次重構。品牌要有屬於自己的流量池,知道顧客在哪,即使門店停業也能找到他們。

    新零售方面,其實我們從去年就開始發力瞭,早前我們就有“奈雪的茶商城”,售賣奈雪的茶禮盒、情意卡、零食、周邊等,疫情期間,我們推出瞭很多新品和優惠組合,線上商城訪問量周環比提升瞭89%,銷量也穩步提升。

    我們接下來會重新思考堂食、外帶、外賣、零售4種產品結構和盈利模型,並重新進行資源配置。線上定單和新零售等多元消費場景,是我們下1階段新的努力方向。說不定不久以後,大傢就可以在更大的市場看到奈雪的產品。(註:3月18日,奈雪的茶旗艦店正式登陸天貓。)

    我覺得大傢(投資人)對新式茶飲行業的期待還是很高的。上個月有報導說我們要IPO瞭,去年8月也傳過1次。感謝大傢的關註,目前真的沒有,現階段我們的重心都在應對疫情和快速恢復運營上。

    未來我們會深耕國內已進駐的城市,同時也會繼續開辟國際市場。目前在新加坡已有3傢門店,下1步我們會在美國、日本分別開店。再有就是目前奈雪的茶、奈雪酒屋已被大傢熟知,我們今年也會滲透更多場景。奈雪的茶在北京已有20傢店瞭,基本上覆蓋瞭較繁華的商區,接下來會在這些區域內深度發展。

    為瞭保證品控和體驗,直營和大店模式都是我們會堅持的,同時我們也會圍繞著用戶體驗、新零售等需求,做空間上的上探和下探。

    受疫情影響,2020年1季度的開店進度會有1些延遲。但公司已有全臉部署,等到適合的時機即可快速啟動。

    這次疫情突如其來,在最開始大傢都會有些緊張,慶幸的是團隊反應很快,也很專業,同時相較於傳統餐飲行業,新式茶飲更重線上、場景限制小,所以調劑的步伐也會更輕盈。經過這段時間,我對我們全部團隊都有瞭更新的認識,小火伴們比我想象得更棒。像我之前說,這場疫情不單單在考驗社會基礎設施的運作能力,也是1次對企業的突擊考試。

    嘉和1品:私域流量、小程序、半成品外賣,都是發力方向

    講述人:嘉和1品開創人、董事長劉京京

    我是從1992年大學1年級時開始創業的,到現在27年;我從2004年創建嘉和1品到現在,在北京及周邊城市開瞭100多傢店。

    棱镜丨餐饮老板悲喜3月:堂食暂停40天,方便丝路青年粤港澳大湾区高质量发展论坛在深圳举行火锅大卖,喜提超级推销员劉京京巡店

    焦慮嗎?其實我還好,由於經歷過非典,我覺得這些終將會過去,現在在進程當中1定要冷靜的去應對。創業者更多的是想著怎樣解決問題。不肯定的永久是環境,肯定的永久是自己的應變能力和競爭力。

    現在餐飲業大傢的壓力還是非常大,由於雖然復工瞭,但是沒有完全回暖。嘉和1品堂食現在是原來的10%左右,外賣的話,恢復到瞭原來的30%⑷0%;從現金流水來看外賣占的比例比較大。

    前期疫情期間停工那會兒,大傢都希望復工以後能夠有比較好的回暖速度,但現在學生還沒開學,傢長還都在傢給做飯;大學生、上班族他們點外賣的幾率也還比較低。但後端供應鏈這些方面現在好些瞭,物流恢復瞭。

    最近,嘉和1品外賣的客單價提升瞭,單均消費提升瞭20%⑶0%,由於傢庭點餐多瞭。相應的,我們也針對傢庭推出瞭搭配好的套餐,給34個人吃的,現在比較受歡迎。肉夾饃、燉菜、紅豆薏米粥、藊豆燜面等都很暢銷;還有零售裝的香菇鹵肉飯澆頭,紅燒獅子頭等,都是開袋加熱即食的。

    這些略微加熱1下就可以吃的中式美食,我們也在進行線上電商和我們的微店小程序銷售。近期我們的小程序做瞭迭代,增加瞭很多營銷功能和管理看板。

    目前看,私域流量,必須要開始做瞭,這是1個逐漸正向積累的進程。而且我們自己的小程序外賣,可以給顧客更多的信賴感、品質感;對企業來講,也省去瞭給平臺的傭金,可以轉而讓利給消費者。我們最少有1點,荷蘭與中國很像:我們都還沒有人取得過諾貝爾文學獎。但荷蘭人曾很有機會,如果下面這3個人能活得足夠長:威廉·弗雷德裡克·赫爾曼斯(Willem Frederik Hermans)、海拉特·雷弗(Gerard Reve與此前籃球世界杯比賽不同的是,這場世界杯決賽,並沒有過量的NBA球星,反倒是被西班牙籃球甲級聯賽球員統治。)和哈裡·穆裡施(Harry Mulisch)。有200多萬電子會員,堂食和小程序外賣買通,還可以直接跟顧客互動瞭。原來二者是中間隔著平臺,顧客信息是被成心屏蔽瞭的。現在我們有專門的營銷部在做小程序,配送是溫柔豐、達達合作。

    在平臺上做外賣基本不掙錢,很多餐廳在平臺上賣100塊錢,扣除各種費用隻能收回53塊,還要再承當食材、人工、房租等等。

    現階段小程序外賣和平臺外賣利潤差不多,由於小程序要引流、讓利給消費者。我們能跟消費者建立1種連接,後期產生價值會更大的。

    現在(疫情)其實也是練內功的機會,未來消費市場1定會產生變化,不能把所有的希望都寄托在堂食、外賣上,更不能光把外賣捆綁在平臺上。我覺得未來餐飲和零售的邊界可能更模糊,餐飲零售化趨勢1定會更加明顯;把餐廳作為1個加工點、配送點、前置倉去銷售餐食。像之前其實餐飲的半成品還沒有那末大的市場,現在大傢養成瞭在傢做飯的習慣,覺得挺有樂趣的,但廚藝可能還需要加強1下,就需要相應的半成品瞭。

    我覺得等到大傢都覺得安全、出門不用戴口罩,去餐廳吃飯沒有顧慮的時候,餐飲行業就真正回暖瞭。

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